Petit guide du réseautage
En bon entrepreneur, vous êtes conscient de l’importance d’avoir un solide réseau de contacts. Et pourtant, comme beaucoup de monde, vous détestez peut-être les activités de réseautage. Les personnalités introverties, en particulier, sont souvent peu à l’aise dans ces événements où une poignée de main n’attend pas l’autre et où on se fait bombarder de cartes d’affaires.
Alors que les gens extrovertis puisent de l’énergie dans leurs interactions sociales et ressortent souvent heureux et stimulés d’un 5 à 7 d’affaires, les introvertis, eux, y perdent de l’énergie et se sentent lessivés en rentrant chez eux.
Onirade vous offre un petit guide des 8 étapes qu’il faut franchir, dans l’ordre, pour bénéficier pleinement des bienfaits du réseautage :
Avant le réseautage
1. Sélectionner l’événement approprié. Choisissez des opportunités de réseautage qui correspondent aux besoins de votre entreprise en fonction de votre secteur d’activités, de même qu’à vos préférences personnelles. Certains événements sont assez généraux, alors que d’autres s’adressent à un public précis et peuvent donc vous permettre de rencontrer les joueurs-clefs d’une industrie spécifique. Cela peut être une bonne occasion de rencontrer une personne en particulier, si vous savez à l’avance qu’elle y sera en tant qu’invitée d’honneur ou conférencière. Vous pouvez également sélectionner les événements en fonction de vos forces ou préférences personnelles, car il n’y a pas que les 5 à 7 alcoolisés, dans la vie! Si vous êtes quelqu’un de matinal, les Chambres de Commerce organisent souvent des déjeuners d’affaires, et les différentes sections du réseau BNI se rencontrent aussi le matin, avant les heures de bureau. Il existe des soupers tournants (où les participants changent de table à chaque service), des conférences, des congrès ou salons, des ateliers de formation, etc.
2. Se fixer des objectifs. Avant de vous rendre à l’activité de réseautage, encore faut-il savoir pourquoi vous y allez, et ce que vous espérez en retirer! Êtes-vous à la recherche d’un collaborateur pour votre startup? Voulez-vous faire connaître votre nouveau produit grâce au bouche à oreille? Avez-vous besoin d’investisseurs, de clients, d’un mentor? Si vous ne savez pas pourquoi vous faites du réseautage, vous ne serez pas efficace et vous risquez de perdre votre temps. Surtout si vous êtes introverti, vous pouvez également vous motiver à rencontrer un nombre maximal de gens en déterminant à l’avance que vous espérez discuter avec, par exemple, 5 à 8 personnes. De même, rien ne vous oblige à passer toute la soirée dans un cocktail d’affaires; vous pouvez très bien décider d’y aller pour 30 minutes ou 1 heure seulement, histoire de ne pas vous épuiser mentalement, et de ne pas vous mettre trop de pression!
3. Préparer son positionnement éclair (« elevator pitch »). Une fois que vous aurez commencé à discuter avec de nouvelles connaissances, vous serez immanquablement confronté à des questions sur ce que vous faites dans la vie, quel genre d’entreprise vous avez lancé, ce que vous recherchez, etc. C’est pourquoi vous devriez préparer à l’avance un très bref exposé qui donne d’un seul coup et de manière structurée l’information que vous devez communiquer : quelle est votre entreprise, ce qu’elle fait (autrement dit, quel problème elle permet de régler), ce qui la distingue de ses compétiteurs, et ce que vous recherchez dans l’événement de réseautage auquel vous participez. Exercez-vous à la maison ou devant des amis à répéter ce « positionnement éclair », car vous avez tout intérêt à le maîtriser pour donner une image professionnelle, réfléchie et assurée de votre startup.
Durant le réseautage
4. Savoir approcher les gens. Les événements de réseautage peuvent être très intimidants, surtout les premières fois! Rassurez-vous : non seulement vous ne serez pas le seul à être un peu gêné, mais surtout gardez bien en tête que les autres participants sont là pour la même raison que vous, donc ils veulent vous rencontrer! Un bon truc pour prendre contact avec des inconnus consiste à repérer un groupe de trois personnes ou plus et de vous y mêler. Vous aurez moins l’impression de vous imposer que si vous deviez vous immiscer entre deux personnes en pleine conversation. Si on ne vous salue pas dès votre arrivée, écoutez la personne qui s’adresse au reste du groupe et attendez qu’elle ait fini de parler avant de dire tout simplement « Bonsoir! Permettez-moi de me présenter, je m’appelle X! » en tendant la main aux individus devant vous. Vous serez rapidement intégré à la conversation.
Si vous remarquez une personne seule, vous serez très aimable d’aller lui parler, ou de lui faire signe de se joindre à votre groupe. Aborder des inconnus est toujours un peu malaisant, et fait remonter en chacun de nous la crainte universelle d’être rejeté : vous serez apprécié si vous prenez l’initiative de briser la glace avec les gens qui pourraient se sentir isolés. Vous n’avez qu’à plaisanter en disant « Bonsoir, Madame! J’ai vu que vous étiez seule dans un coin et je me suis dit que j’irais vous parler! Je m’appelle X. »
5. Maîtriser l’art de la conversation. Souvenez-vous que les autres participants sont eux aussi présents pour faire des rencontres, et qu’ils sont probablement aussi intimidés que vous. Le meilleur moyen de nouer des liens avec eux consiste à leur poser des questions sur eux-mêmes et sur leur entreprise. Demandez-leur pourquoi ils sont là, ce qu’ils recherchent. Et surtout, écoutez! C’est moins en parlant qu’en écoutant que vous ferez bonne impression : montrez-vous intéressé, demandez plus d’information, et offrez toute votre attention.
Gardez toujours en tête quelques questions utiles pour relancer la discussion : « Comment avez-vous entendu parler de cet événement? », « Quelles sont les prochaines étapes de votre projet? », « Quel est votre objectif pour la prochaine année? », etc. Une excellente question à poser vers la fin d’une conversation est la suivante : « De quoi avez-vous besoin? Qu’est-ce que je peux faire pour vous aider? » Vous serez très apprécié si vous offrez ainsi un coup de pouce, car le réseautage, c’est avant tout de l’entraide.
6. Savoir faire des liens. Lorsque vous faites du réseautage, vous ne devriez jamais être seul : tous vos amis, votre parenté et vos relations devraient être avec vous dans votre esprit. Répétons-le : réseautage est synonyme d’entraide! L’entrepreneur en face de vous a de la difficulté à rejoindre le bon auditoire? Parlez-lui de votre ami spécialiste des médias sociaux, et proposez de les mettre en contacts. Votre interlocuteur vient d’acheter un condo, mais le trouve un peu morne? Présentez-le à la décoratrice d’intérieur avec laquelle vous discutiez au début de l’événement.
De la même façon, ne négligez pas l’impact d’une présentation faite par un tiers. Si vous aimeriez discuter avec quelqu’un d’important, par exemple l’invité d’honneur ou le conférencier, vous aurez plus de crédibilité si vous demandez à l’organisateur de l’événement ou à un ami commun de faire les présentations.
7. Savoir se servir des cartes d’affaires. N’agressez pas les gens avec vos cartes d’affaires : vous aurez l’air d’un vendeur désespéré. Une petite règle : ne donnez votre carte d’affaires que si on vous la demande. Lorsque la conversation tire à sa fin, prenez plutôt l’initiative de demander celle de votre interlocuteur : « Votre projet me semble vraiment intéressant! J’aimerais bien qu’on reste en contact pour en reparler! Avez-vous une carte d’affaires? » Généralement, on vous demandera la vôtre en retour.
N’hésitez pas à inscrire des remarques sur la carte d’affaires qu’on vous remet. Par exemple, si la personne est à la recherche d’un programmeur pour son entreprise, ajoutez une note pour vous rappeler de le mettre en contact avec votre ami qui travaille dans ce domaine.
Après le réseautage
8. Assurer le suivi. Toutes les étapes précédentes seront parfaitement inutiles si vous omettez celle qui consiste à assurer un suivi après la rencontre. Si vous ne recontactez pas les personnes dont vous avez fait la connaissance, vous avez perdu votre temps et celui d’autrui à faire un réseautage vide de sens. Vous devriez écrire un courriel aux personnes rencontrées ou les ajouter sur LinkedIn promptement, idéalement dans les 24h. Prenez la peine d’écrire un petit mot gentil, personnalisé et professionnel, dans lequel vous évoquerez le projet de la personne et manifesterez votre désir de garder contact. Si vous aviez promis de mettre la personne en communication avec une de vos relations, ou de leur envoyer un lien vers un site web susceptible de les intéresser, faites-le sans attendre! À moins que la personne ait une page professionnelle ou que vous soyez instantanément devenus de grands amis, il n’est pas recommandé d’ajouter les gens sur Facebook : souvent, les profils y ont une fonction beaucoup plus personnelle, et si quelqu’un se sent obligé d’accepter votre invitation, ou que vous êtes du genre à vous sentir offensé par un refus, cela peut créer des malaises.
